【フロントランナー 地域金融】東濃信用金庫豊山支店の藤井優真さん(1)


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 ■企業に特化し課題解決型営業を実践

 岐阜県多治見市に本店を置く東濃信用金庫。豊山支店は、岐阜県を西に越えた愛知県西春日井郡の県外店舗だ。2009年の開店で、東濃信用金庫の店舗では最も歴史が短い。

 名古屋に近いこともあり、営業エリア内には製造業など多様な企業が拠点を構え、住宅も多い。その市場性から、地銀3行や信金など地元の金融機関も店舗を構える。全国的に突出して金利が低い「名古屋金利」の言葉から想像できるように、ここもまた金融機関がしのぎを削る地域だ。

 開店から9年がたつとはいえ、地元の岐阜県に比べれば、東濃信用金庫豊山支店をメインバンクとする企業は多くはない。そうした状況でも豊山支店の企業取引を着実に拡大しているのが、藤井優真さんだ。

 藤井さんは、企業の新規開拓や既存先の取引深耕に特化した「企業専担者」として活動している。課題解決型の営業を軸として実績を上げており、15年度と16年度には金庫の個人業績表彰を受賞した。

 豊山支店で藤井さんが力を入れているのは、新規開拓の取り組みだ。会社の規模や取引の大小を問わず、未取引先約20社を常に抽出してアプローチしている。

 営業のプロセスでは、企業の窓口となる経理担当者に好印象を与えることを強く意識することで、社長など実権者との面談にスムーズにつなげてもらっている。

 経理担当者との面談ではまず、豊山支店が土曜日も窓口営業していることや、ささいな相談事でも訪問して対応することなど、豊山支店との取引メリットを伝える。そのうえで、対応してくれた経理担当者に実権者への面談を依頼する。

 初回は断られ、実権者に会えないことが少なくない。だが、一度で訪問をやめれば重要な用件でないと捉えられてしまうかもしれない--藤井さんはそれを見越してアプローチする。

 (編集協力)kindai-sales.co.jp